企業(yè)要做好大客戶(hù)管理，可以借鑒以下四大措施：
　　
　　1、建立大客戶(hù)評價(jià)標準和定期評判機制
　　
　　要實(shí)施大客戶(hù)管理，首先要清楚哪些是大客戶(hù)，什么樣的客戶(hù)是大客戶(hù)，這就需要建立大客戶(hù)的評價(jià)標準和定期評判機制。大客戶(hù)評價(jià)標準，是用以解決什么樣的客戶(hù)屬大客戶(hù)的問(wèn)題，企業(yè)應結合多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，綜合考慮客戶(hù)的合同量、單價(jià)、銷(xiāo)售收入、回款率、利潤水平、質(zhì)量損失以及客戶(hù)行業(yè)影響力、商業(yè)信譽(yù)等因素，制定具有可操作性的量化評級標準，而后確定大客戶(hù)，形成大客戶(hù)清單。
　　
　　由于市場(chǎng)是在不斷變化的，客戶(hù)也是在不斷發(fā)生變化的，不同時(shí)期對客戶(hù)的評價(jià)結果可能會(huì )發(fā)生變化：有的大客戶(hù)可能退步，降低重要性等級，從而被排除在清單之外;有的非大客戶(hù)在富有成效的營(yíng)銷(xiāo)工作，以及自身的良性發(fā)展雙重作用下，可能被推薦而進(jìn)入大客戶(hù)清單。為了保證清單對銷(xiāo)售工作的指導意義，企業(yè)應建立大客戶(hù)定期評判機制，比如，可以采用每年對所有客戶(hù)進(jìn)行一次重要性評級，這樣做就保證了清單與市場(chǎng)的同步變化效果，使清單的指導性、有效性更強。
　　
　　2、組建大客戶(hù)業(yè)務(wù)檔案
　　
　　加強對大客戶(hù)的管理，最基礎的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶(hù)業(yè)務(wù)檔案。要通過(guò)認真持續、長(cháng)期的跟蹤、調查和總結，對大客戶(hù)的產(chǎn)量規模、產(chǎn)品結構、生產(chǎn)線(xiàn)狀況、發(fā)展規劃、主要業(yè)務(wù)人員和決策人員情況、同行業(yè)在客戶(hù)的市場(chǎng)份額等信息有一個(gè)系統的掌握，并建立一整套規范的檔案資料。這樣的客戶(hù)檔案，是企業(yè)重要的商業(yè)秘密和無(wú)形資產(chǎn)，對企業(yè)在商戰中的科學(xué)決策，以及贏(yíng)得市場(chǎng)主動(dòng)權有著(zhù)非常重要的意義。
　　
　　如果沒(méi)有這樣一套系統的檔案，企業(yè)的商業(yè)信息在很大程度上就有可能被個(gè)人或少數幾個(gè)人所掌握，這就使得在主要銷(xiāo)售管理人員、業(yè)務(wù)人員變更或外流情況下，大量的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)信息也隨之發(fā)生流失，從而使企業(yè)陷入業(yè)務(wù)風(fēng)險，導致減少或失去已有市場(chǎng)。這樣的例子，在各行各業(yè)已發(fā)生了不止一例。
　　
　　3、建立大客戶(hù)走訪(fǎng)和跟蹤服務(wù)機制
　　
　　我們平時(shí)常說(shuō)“跑業(yè)務(wù)”，所謂“跑”，就是要接觸客戶(hù)，縮短與客戶(hù)的距離，與客戶(hù)進(jìn)行有效的互動(dòng)。這就要求企業(yè)建立一種科學(xué)完善的大客戶(hù)走訪(fǎng)和跟蹤服務(wù)機制，通過(guò)走訪(fǎng)和跟蹤服務(wù)機制的運轉，來(lái)推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展，拓寬合作范圍，加深合作層次，最終實(shí)現兩企業(yè)間的良好戰略合作，成為共贏(yíng)、互信的戰略伙伴。
　　
　　大客戶(hù)走訪(fǎng)和跟蹤服務(wù)機制的建立，要注意從三個(gè)層面共同推進(jìn)：一是領(lǐng)導層面的走訪(fǎng)機制。建立公司級領(lǐng)導的客戶(hù)走訪(fǎng)機制，本身就體現了對大客戶(hù)的重點(diǎn)對待。供需雙方領(lǐng)導的會(huì )面與溝通，可以就雙方合作中的重大問(wèn)題達成共識，從而在更長(cháng)遠和更廣泛的層面推動(dòng)供需雙方的合作，對企業(yè)的發(fā)展具有戰略性意義。二是技術(shù)層次的走訪(fǎng)和服務(wù)機制。企業(yè)向客戶(hù)提供的產(chǎn)品，對客戶(hù)的生產(chǎn)或消費有著(zhù)重要的影響。企業(yè)向客戶(hù)提供合格的產(chǎn)品，并不是業(yè)務(wù)活動(dòng)的終結。產(chǎn)品在用戶(hù)的使用效果，既影響到本次業(yè)務(wù)合作的圓滿(mǎn)程度，又影響到下次能否實(shí)現業(yè)務(wù)延續。所以，建立技術(shù)走訪(fǎng)和服務(wù)機制，一方面可以及時(shí)發(fā)現和解決產(chǎn)品使用過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題;另一方面可以收集客戶(hù)的使用信息和潛在要求，促進(jìn)企業(yè)自身的產(chǎn)品質(zhì)量改善，有利于下次向客戶(hù)提供更優(yōu)良的產(chǎn)品。同時(shí)，通過(guò)技術(shù)交流可以夯實(shí)供需雙方技術(shù)層面的合作基礎，增進(jìn)互信，持續共同提高。三是要建立業(yè)務(wù)層面的走訪(fǎng)和服務(wù)機制。業(yè)務(wù)工作是企業(yè)合作中最大的交流平臺和基礎性工作，業(yè)務(wù)人員是促進(jìn)供需雙方合作的催化劑。加強對大客戶(hù)的業(yè)務(wù)走訪(fǎng)和服務(wù)，可以加強雙方的了解，拉近感情，及時(shí)處理瑣碎問(wèn)題，暢通辦事渠道，推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
　　
　　4、制定針對大客戶(hù)的銷(xiāo)售政策
　　
　　大客戶(hù)與一般客戶(hù)對企業(yè)重要性的不同，決定了二者在銷(xiāo)售政策上應有所區別。這種區別應能保證大客戶(hù)資源的穩定和發(fā)展。對于合同量大、回款良好的大客戶(hù)，可以適度地給予一定的價(jià)格優(yōu)惠;對于價(jià)格較高、合同穩定的客戶(hù)，可以在貨款回收上適度的放寬;對于合作良好，無(wú)質(zhì)量異議損失的客戶(hù)，可以適當地增加銷(xiāo)售費用，增加走訪(fǎng)次數。業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售費用提成比例也要根據客戶(hù)的情況有所分別，大客戶(hù)的提成比例要有別于一般客戶(hù)，要在企業(yè)掌握主動(dòng)權和調動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性?xún)蓚€(gè)方面尋求平衡，達到最佳效果。